Vamos começar o tema de hoje com uma pergunta simples, porém complexa. Uma venda pode ser considerada uma experiência? Se falamos de venda consultiva, então a resposta é sim! Diferente das técnicas de vendas tradicionais, a venda consultiva busca resgatar um papel mais ativo do vendedor, melhorando a relação com o cliente.

O termo surgiu nos anos 70 no livro Consultative Selling. O autor, Mack Hanan, definiu a venda consultiva como um abordagem que prioriza o relacionamento com o cliente e o diálogo aberto, para identificar e encontrar a melhor solução para as necessidades do comprador. 

Dessa maneira, a técnica pode ser usada em diversos tipos de negócio com diferentes produtos e serviços. Para as farmácias magistrais, é uma estratégia de vendas que pode trazer vantagens para todos: empresa, farmacêutico e principalmente, paciente. Entenda abaixo como a técnica pode aperfeiçoar e aumentar as suas vendas!

VANTAGENS DA VENDA CONSULTIVA

Embora a venda consultiva possa ser um desafio para a sua farmácia, os resultados positivos da sua implementação podem ser percebidos em pouco tempo. Confira abaixo os benefícios de adotar essa técnica de vendas!

REFORÇA A CONFIANÇA E CREDIBILIDADE DA FARMÁCIA

O objetivo da venda consultiva é oferecer a melhor experiência ao cliente, no caso da saúde, informações precisas e seguras são fundamentais. Sendo assim, o atendimento consultivo proporcionado pelo farmacêutico pode ser uma ferramenta para criar uma relação de confiança e credibilidade para a farmácia. O profissional da saúde deve usar seu conhecimento para guiar o paciente sobre todos os aspectos do seu tratamento médico. 

PROPORCIONA UMA VISÃO AMPLA DO TRATAMENTO

Quanto mais informações o paciente possui, melhor saberá como deve fazer uso da medicação. Isso inclui os seus efeitos e o que esperar do tratamento. Ademais, é comum em muitas farmácias que o cliente chegue com um produto na cabeça, ou com uma receita médica. No entanto, é função do farmacêutico entender as aflições do paciente e explicar as soluções que ele tem a sua frente.

AUMENTA O TICKET MÉDIO DA FARMÁCIA

Uma postura farmacêutica atenta às necessidades do cliente, sempre poderá abrir portas para novas oportunidades de venda. Pois, ao atuar como um consultor, o vendedor poderá descobrir ao máximo os problemas do cliente. Assim, apresentar ao paciente outras fórmulas farmacêuticas que podem atuar em conjunto com o tratamento ou que podem ser uma solução mais eficiente.

AUMENTA A FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE

Um atendimento personalizado é uma das técnicas de fidelização que mais trazem retorno para a farmácia. Por isso, a venda consultiva gera mais valor no processo de decisão de compra e permite ao cliente confiar no que está levando para casa. E se isso for um dos diferenciais da sua farmácia, serão maiores as chances do cliente voltar. 

Mas como implementar a venda consultiva na sua farmácia e obter as vantagens acima? É nosso seguinte tópico!

CONHEÇA O PERFIL DO SEU CLIENTE

Faixa etária, sexo, classe, preferências, histórico de compras e problemas habituais são informações valiosas para o farmacêutico. Ajuda na hora de abordar o cliente e prestar o atendimento. Assim, é possível realizar uma venda consultiva focada nas necessidades do cliente.

TREINE SUA EQUIPE

A venda consultiva requer trabalho de todos! Em especial da equipe farmacêutica, linha de frente no atendimento. E não basta carisma e informações na ponta da língua, é preciso começar desde a contratação do vendedor, treinar, manter o foco em resultados e proporcionar um aprendizado contínuo, seja sobre os produtos farmacêuticos ou atendimento ao cliente. 

AUMENTE A QUANTIDADE DE FÓRMULAS DISPONÍVEIS

É essencial demonstrar ao cliente que a sua farmácia está atualizada sobre as principais formulações do mercado. Assim como, quais são as novidades em tratamentos de saúde. Isso permite à farmácia se colocar como referência no mercado, tornando-se a primeira opção dos consumidores.

Por fim, existem ainda outras formas de implementar a venda consultiva. É preciso testar e analisar quais estratégias funcionam melhor para sua farmácia. Assim, será possível chegar na estrutura que melhor funciona para a sua realidade.

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Referências: Outbound Marketing, ICTQ e Guia da Farmácia